das Weihnachtsgeschäft. Doch kann man wirklich an alles denken? Kann man sich wirklich optimal vorbereiten? In der Regel nicht. Meist findet sich selbst in den noch so ausgeklügelten Marketingplänen noch Verbesserungspotenzial oder die ein oder andere effektive Ergänzungsoption. Man muss sie nur finden.


Last-Minute-Käufer gewinnen

Über 60% der Menschen erledigen ihre Weihnachtseinkäufe in der 1. und 2. Dezemberhälfte (siehe untere Grafik). Dabei kaufen immer mehr Menschen das Gros Ihrer Geschenke kurz vor Weihnachten. Um ca. 80% höher ist der Umsatz am letzten Adventssamstag im Vergleich zum ersten[1]. Die letzten zwei Wochen vor Weihnachten stellen deshalb für den Online-Handel eine besondere Herausforderung dar. Wer es schafft für Last-Minute-Käufer eine wichtige Anlaufstelle zu werden, kann mit erheblichen Zusatzeinnahmen rechnen. Doch wie weckt man das Interesse der spät entschlossenen Klientel?

Großteil der Weihnachtseinkäufe 2004 und 2003 im Vergleich (Quelle: KMU Forschung Austria)

Anders als in der Offline-Welt, wo Buchläden oder beispielsweise Elektronikfachmärkte durch ihre große, live zu erlebende Auswahl gern gewählte Last-Minute-Optionen sind, müssen Sie im Internet eine andere Taktik fahren. Mittel der Wahl sind hier u.a. Addons oder Preisaktionen. Bieten Sie doch beispielsweise einen Risikorabatt für die letzten Tage vorm Fest: Wer in den letzten 5 Tagen vor Weihnachten ordert, erhält einen Rabatt von 20% auf seine Bestellung. Falls Sie einen verlässlichen Lieferanten haben, können Sie auch für bestimmte Produkt-Kategorien ein noch überzeugenderes Angebot unterbreiten: "Kommt Ihre Bestellung nicht rechtzeitig zum Fest an, bezahlen wir die Rechnung".

Wenn Sie kein Risiko eingehen wollen, können Sie Last-Minute-Käufern auch besondere Zugaben offerieren. Bieten Sie doch beispielsweise die letzten zwei Wochen vorm Fest kostenlos eine besonders hochwertige und gut aussehende Geschenkverpackung an oder kombinieren Sie an den letzten Tagen jede Bestellung mit einer wunderschön gestalteten und wertvollen Weihnachtskarte (vielleicht in unterschiedlichen Motiven).

Fragen Sie einfach einmal ein paar Ihrer Kollegen, Freunde und Bekannte, worauf Sie bei einem Last-Minute-Kauf im Internet besonderen Wert legen und was Sie als Zugabe ansprechen könnte. Es ist immer wieder erstaunlich, wie viele gute Ideen man selbst durch so eine kleine Umfrage erhält.
Unabhängig davon, was Sie schließlich Last-Minute-Kunden im Detail anpreisen, müssen Sie zwei Dinge immer im Hinterkopf behalten:

• Bieten Sie ein attraktives Aktionsangebot und
• senken Sie gleichzeitig das wahrgenommene Risiko eines Fehlkaufs.

Wichtig! Weisen Sie mindestens schon einen Monat vorher auf Ihre Last-Minute-Aktionen hin. Und vergessen Sie nicht, so gut sichtbar wie möglich anzugeben, bis wann eine Bestellung abgeben werden muss, damit sie noch rechtzeitig zum Fest ankommt.

Shopping Events - Die Weihnachtszeit zum Erlebnis machen

Wer in der Weihnachtszeit die Aufmerksamkeit der Nutzer sucht, muss schon mit etwas ganz Besonderem aufwarten. Eine relativ neue Möglichkeit diese Aufmerksamkeit zu erringen, stellen so genannten Shopping Events dar[2]. In den USA erfreut sich die geschickte Mischung aus Einkaufserlebnis und Web Event mittlerweile einer stetig wachsenden Beliebtheit. Das Konzept: Jeden Tag gibt es ein außergewöhnliches Produkt oder einen aktuellen Kassenschlager zu einem besonders günstigen Preis. Dabei spielen vor allem die temporäre Knappheit des Artikels und dessen attraktive Präsentation eine besondere Rolle: In einer Online-Welt, in der alles 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche verfügbar ist, macht die Tatsache etwas nur zu einem bestimmten Zeitpunkt für eine kurze Zeit haben zu können, einen besonderen Reiz aus.

Woot.com ist einer der größten Anbieter von Shopping Events in den USA

Vor allem die Weihnachtszeit eignet sich durch die hohe Kaufbereitschaft der Konsumenten prinzipiell sehr gut für eines oder mehrere Shopping Events. Erklären Sie doch die letzten 10 Tage vorm Fest zu Aktionstagen. Jeden Tag bieten Sie ein angesagtes oder abgefahrenes Produkt zu einem besonders günstigen Preis an. Auch Überraschungsangebote können gut ankommen. Stellen Sie beispielsweise Weihnachtswundertüten für unterschiedliche Zielgruppen Ihres Shops zusammen (mit ein paar guten und einer Reihe von schlecht laufenden Produkten). Wichtig dabei ist die attraktive Präsentation. Bei Shopping Events ist vor allem Kreativität gefragt: Eine Weihnachtswundertüte klingt nicht halb so ansprechend wie z.B. das "ultimative Winter Entspannungspaket" oder die "Webworker Überlebenskiste".

Natürlich eignen sich auch vollkommen abgefahrene Sachen zum Verkauf bei einem Shopping Event, wie z.B. das "schlechteste Buch aller Zeiten" für nur 20,00 EURO. Mit einer lustigen Beschreibung und einer guten Begründung können Angebote solcher Art nicht nur den Einkaufsspaß erhöhen, sondern auch Mundpropaganda auslösen.

Quellen:
[1] Mehr Hintergrundinfos zum Thema Last Minute Shopper finden Sie bei KMU Forschung Austria oder Nielsen/NetRatings (via ECIN)

[2] Mehr zum Thema Shopping-Events im Artikel "Erlebnis Marketing im Internet - Das Web zum Shopping-Event machen"