das
Weihnachtsgeschäft. Doch kann man wirklich
an alles denken? Kann man sich wirklich
optimal vorbereiten? In der Regel nicht.
Meist findet sich selbst in den noch so
ausgeklügelten Marketingplänen
noch Verbesserungspotenzial oder die ein
oder andere effektive Ergänzungsoption.
Man muss sie nur finden.
Last-Minute-Käufer
gewinnen
Über
60% der Menschen erledigen ihre Weihnachtseinkäufe
in der 1. und 2. Dezemberhälfte (siehe
untere Grafik). Dabei kaufen immer mehr
Menschen das Gros Ihrer Geschenke kurz vor
Weihnachten. Um ca. 80% höher ist
der Umsatz am letzten Adventssamstag im
Vergleich zum ersten[1]. Die letzten
zwei Wochen vor Weihnachten stellen deshalb
für den Online-Handel eine besondere
Herausforderung dar. Wer es schafft
für Last-Minute-Käufer eine wichtige
Anlaufstelle zu werden, kann mit erheblichen
Zusatzeinnahmen rechnen. Doch wie weckt
man das Interesse der spät entschlossenen
Klientel?
Großteil der Weihnachtseinkäufe
2004 und 2003 im Vergleich (Quelle: KMU
Forschung Austria)
Anders
als in der Offline-Welt, wo Buchläden
oder beispielsweise Elektronikfachmärkte
durch ihre große, live zu erlebende
Auswahl gern gewählte Last-Minute-Optionen
sind, müssen Sie im Internet eine andere
Taktik fahren. Mittel der Wahl sind hier
u.a. Addons oder Preisaktionen. Bieten Sie
doch beispielsweise einen Risikorabatt
für die letzten Tage vorm Fest: Wer
in den letzten 5 Tagen vor Weihnachten ordert,
erhält einen Rabatt von 20% auf seine
Bestellung. Falls Sie einen verlässlichen
Lieferanten haben, können Sie auch
für bestimmte Produkt-Kategorien ein
noch überzeugenderes Angebot unterbreiten:
"Kommt Ihre Bestellung nicht rechtzeitig
zum Fest an, bezahlen wir die Rechnung".
Wenn
Sie kein Risiko eingehen wollen, können
Sie Last-Minute-Käufern auch besondere
Zugaben offerieren. Bieten Sie doch
beispielsweise die letzten zwei Wochen vorm
Fest kostenlos eine besonders hochwertige
und gut aussehende Geschenkverpackung an
oder kombinieren Sie an den letzten Tagen
jede Bestellung mit einer wunderschön
gestalteten und wertvollen Weihnachtskarte
(vielleicht in unterschiedlichen Motiven).
Fragen
Sie einfach einmal ein paar Ihrer Kollegen,
Freunde und Bekannte, worauf Sie bei einem
Last-Minute-Kauf im Internet besonderen
Wert legen und was Sie als Zugabe ansprechen
könnte. Es ist immer wieder erstaunlich,
wie viele gute Ideen man selbst durch so
eine kleine Umfrage erhält.
Unabhängig davon, was Sie schließlich
Last-Minute-Kunden im Detail anpreisen,
müssen Sie zwei Dinge immer im Hinterkopf
behalten:
- Bieten
Sie ein attraktives Aktionsangebot und
- senken
Sie gleichzeitig das wahrgenommene Risiko
eines Fehlkaufs.
Der
Gedanke, dass man auch wenn die Bestellung
zu spät kommt, dennoch ein paar Tage
später mit einem grandiosen Geschenk
aufwarten kann, senkt die Hemmschwelle
merklich.
Wichtig!
Weisen Sie mindestens schon einen Monat
vorher auf Ihre Last-Minute-Aktionen hin.
Und vergessen Sie nicht, so gut sichtbar
wie möglich anzugeben, bis wann eine
Bestellung abgeben werden muss, damit sie
noch rechtzeitig zum Fest ankommt.
Shopping Events - Die Weihnachtszeit
zum Erlebnis machen
Wer
in der Weihnachtszeit die Aufmerksamkeit
der Nutzer sucht, muss schon mit etwas ganz
Besonderem aufwarten. Eine relativ neue
Möglichkeit diese Aufmerksamkeit
zu erringen, stellen so genannten Shopping
Events dar[2]. In den USA erfreut sich die
geschickte Mischung aus Einkaufserlebnis
und Web Event mittlerweile einer stetig
wachsenden Beliebtheit. Das Konzept: Jeden
Tag gibt es ein außergewöhnliches
Produkt oder einen aktuellen Kassenschlager
zu einem besonders günstigen Preis.
Dabei spielen vor allem die temporäre
Knappheit des Artikels und dessen attraktive
Präsentation eine besondere Rolle:
In einer Online-Welt, in der alles 24 Stunden
am Tag, sieben Tage die Woche verfügbar
ist, macht die Tatsache etwas nur zu einem
bestimmten Zeitpunkt für eine kurze
Zeit haben zu können, einen besonderen
Reiz aus.
Woot.com ist einer der größten
Anbieter von Shopping Events in den USA
Vor
allem die Weihnachtszeit eignet sich durch
die hohe Kaufbereitschaft der Konsumenten
prinzipiell sehr gut für eines oder
mehrere Shopping Events. Erklären Sie
doch die letzten 10 Tage vorm Fest zu Aktionstagen.
Jeden Tag bieten Sie ein angesagtes oder
abgefahrenes Produkt zu einem besonders
günstigen Preis an. Auch Überraschungsangebote
können gut ankommen. Stellen Sie beispielsweise
Weihnachtswundertüten für unterschiedliche
Zielgruppen Ihres Shops zusammen (mit ein
paar guten und einer Reihe von schlecht
laufenden Produkten). Wichtig dabei ist
die attraktive Präsentation. Bei
Shopping Events ist vor allem Kreativität
gefragt: Eine Weihnachtswundertüte
klingt nicht halb so ansprechend wie z.B.
das "ultimative Winter Entspannungspaket"
oder die "Webworker Überlebenskiste".
Natürlich
eignen sich auch vollkommen abgefahrene
Sachen zum Verkauf bei einem Shopping Event,
wie z.B. das "schlechteste Buch aller
Zeiten" für nur 20,00 EURO. Mit
einer lustigen Beschreibung und einer guten
Begründung können Angebote solcher
Art nicht nur den Einkaufsspaß
erhöhen, sondern auch Mundpropaganda
auslösen.
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