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passende
Angebot haben und Vertrauen verdienen.
Sieben
Fragen müssen Sie einem möglichen
Kunden beantworten, damit er sicher geht,
dass Sie die passende Lösung für
ihn haben. Diese sieben Fragen sind gewissermaßen
archetypisch. Egal, ob Sie einen Shop haben
oder Dienstleistungen vorverkaufen.
1. Was genau ist Ihr Angebot?
Wer
surft, hat oft eine Menge Informationen
zu verarbeiten. Gehen Sie davon aus, dass
Ihre Site einfach nur eine Information von
vielen ist. Sie haben einfach nicht die
volle Aufmerksamkeit, die Sie sich
wünschen. Und trotzdem sollten Sie
Ihr zentrales Anliegen, gleich im ersten
Absatz deutlich machen. Schreiben Sie einfache
und klare Sätze. Am besten nicht mehr
als sieben Wörter.
2. Was bringt mir das?
"Erzählen
Sie nicht von Ihrer Grassaat, sondern von
meinem Rasen" ist eine beliebte Marketing-Sentenz,
um zu verdeutlichen, dass es auf den Nutzen
für den Kunden ankommt. Machen Sie
es ihm leicht, den Nutzen zu erkennen. Erwarten
Sie keine Transferleistungen nach dem Motto:
"Aber das kann man sich dann doch denken!"
Beschreiben
Sie stattdessen, wie Ihr Produkt das Leben
des Kunden oder das Geschäft konkret
verändert. Zeit sparen, weniger Ressourcen
benötigen - oder besser noch: Zeit
für andere Dinge gewinnen! - das sind
klassische Argumente, die für
viele Leistungen noch immer anwendbar sind.
Beispiel gefällig?
"Litschifix,
ist ein Halter für Litschis, der in
den Kern der Frucht gedreht wird. Mit Litschifix,
haben Sie Ihre glitschigen Litschis fest
im Griff.
Das
Essen von Litschis wird wieder einfach,
dass Sie erstaunt sein werden, wie viel
Spaß Sie jetzt beim Schälen und
Schneiden Ihrer Litschis haben.
Dank
Litschifix sind die Zeiten vorbei, wo die
Zubereitung Ihrer Litschis zwangsläufig
mit einer nassen und glitschigen Angelegenheit
verbunden war."
Zugegeben,
ich bin nicht ganz von der Sinnhaftigkeit
des Produktes überzeugt. Doch ich denke,
dass Sie die Idee verstehen.
3. Wann kann ich es bekommen?
Wenn
Sie Standardprodukte verkaufen, erwartet
der Kunde eine Lieferung innerhalb von 24
- 48 Stunden. Wenn ein Produkt nicht verfügbar
ist, so sollte das vermerkt sein. Individuelle
Leistungen - personalisierte Tassen, Bedrucken
von T-Shirts - sollten ein Lieferdatum haben.
4. Was ist, wenn es mir nicht gefällt?
Natürlich
gibt es in jedem Online-Shop aufgrund des
Fernabsatzgesetzes die Möglichkeit
Produkte wieder umzutauschen. Was ist aber
mit Dienstleistungen, die man nicht zurück
geben kann? Kollege Detlef Krause hat das
so gelöst:
"Ich
garantiere Ihnen: Wenn Ihnen mein Textentwurf
nicht zusagt, arbeite ich so lange, bis
Sie hundertprozentig zufrieden sind. Sie
gehen also keinerlei Risiko ein. Sie können
nur gewinnen!
Warum
ich Ihnen diese Garantie so freiweg
geben kann? Bis heute waren meine Werbebrief-Texte
spätestens nach einem Korrekturdurchgang
auf dem Punkt!"
5. Warum sollte ich Ihnen glauben?
Gerade
online ist es schwerer jemanden zu überzeugen,
weil die Möglichkeit zur direkten Kommunikation
und vorallem der Kontakt mit allen anderen
Sinnen fehlt. Und doch können Sie über
den verbalen Kanal eine ganze Menge erreichen.
Insbesondere dann, wenn Sie andere über
sich sprechen lassen. Zum Beispiel wie es
die Referenzen für den prdienst.de
tun:
"Mit
prdienst.de haben wir einen professionellen
Dienstleister gefunden, mit dem wir sehr
gut harmonieren. Es fällt zwar immer
schwer, für eine immaterielle Leistung
Geld auszugeben, aber das Angebot und die
Arbeit von prdienst.de überzeugen uns."
Ein Foto, eine wirkliche Person, ein Firmenname
zeigen, dass die Referenz von jedem Interessenten
nachvollzogen werden kann.
6. Habe ich mich richtig entschieden?
So
schön die Idee auch ist: Wir sind gar
keine Kopfmenschen! Wir entscheiden zuerst
"aus dem Bauch" heraus. Gut, das
stimmt anatomisch nicht ganz. Vielmehr ist
es unser ältester Hirnteil, der über
Mögen oder Nicht-Mögen entscheidet.
Die Ratio kommt Millisekunden später
zu ihrem Recht. Sie müssen also im
Verkauf zuerst das Gefühl, die Leidenschaft
geweckt haben. Dann aber müssen Sie
auch für die Argumente sorgen, die
dem rationalen Hirnpart den Eindruck vermitteln:
Gut gemacht! Richtige Entscheidung getroffen!
7. Wie bekomme ich das Angebot?
Erklären
Sie klipp und klar, wie ein potenzieller
Käufer Ihr Produkt oder Ihre Leistung
bekommt. Der Käufer sollte über
jeden Schritt im Kaufprozess informiert
sein. Meist werden bei Shop- Software Verlaufsleisten
eingesetzt, die die einzelnen Schritte visualisieren.
Sie
verkaufen Ihre Dienstleistungen nicht
über ein Shopsystem? Dann bieten Sie
doch einen Download der Informationen zu
Ihrem Leistungspakets samt Auftragsbestätigung
an. Und so könnte das dann aussehen:
"Wenn
Sie unseren XY-Check in Anspruch nehmen
wollen, schicken Sie die ausgefüllte
Auftragsbestätigung per Fax an uns.
Wir bestätigen Ihnen darauf
hin den Liefertermin, der in der Regel 14
Tage nach Auftragseingang liegt."
Einen
Sachverhalt sollten Sie noch im Auge behalten:
Die Antworten auf die - meist nur gedachten
- Fragen müssen nicht notwendigerweise
auf Ihrer Website gegeben werden. Je nachdem,
was Sie verkaufen, kann es auch sinnvoll
sein, beispielsweise eine automatisierte
E-Mail-Sequenz zu schicken, um einzelne
Punkte darzulegen.
Zum
Autor:
Karsten Büttner ist Internet Marketing
Berater und Autor diverser Bücher,
Fachartikel und Dossiers zum Thema Online-Marketing.
Unter Online-Marketing-Praxis gibt er einen
Newsletter mit Tutorials, Tricks und Fachbeiträgen
heraus. Im Archiv des eZines finden sich
Duzende praxisnahe Beiträge zum kostenlosen
Abruf.
URL:
http://www.online-marketing-praxis.de
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