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marke-X
Internet Marketing
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Das
monatliche Web Marketing Magazin von
Sascha Langner, eBusiness Consultant
Ausgabe Nr. 18, 6. Juni 2002
ISSN 1618-6400
Wenn Ihnen dieses Magazin gefällt,
dann empfehlen Sie es doch einem Freund
oder Kollegen.
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Inhalt: |
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Loyale
Leser - Wie
Sie aus passiven Abonnenten eine aktive Leserschaft
machen |
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Ihr
Weg aus der Preismisere -
Wie Sie auch mit hohen Preisen mehr verkaufen |
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Letterking
- kostenloser Qualitätscontent für den
eigenen Newsletter |
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Info
Center: Web Marketing Links für Mai
/ Juni 2002 |
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Loyale
Leser - Wie Sie aus
passiven Abonnenten eine aktive Leserschaft
machen
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|
von
Sascha Langner
Hat Ihr Newsletter loyale Leser? Beteiligen
sich Ihre Leser am Inhalt Ihrer Publikation,
an Umfragen oder teilen Ihnen mit, was sie
an Ihrem Newsletter stört und was man verbessern
könnte? Wenn nicht, dann sollten Sie schleunigst
überlegen, wie Sie aus passiven Abonnenten
eine Gruppe von Fans machen, die jede neue
Ausgabe Ihres Newsletters sehnsüchtig erwartet.
Der Schlüssel zu einer loyalen Leserschaft
liegt in einer aktiven Beziehung zu Ihren
Abonnenten. Um die Kommunikation mit Ihren
Lesern anzuregen, müssen Sie Interaktionsmechanismen
integrieren. Je nach Art Ihrer Publikation
(Newsletter, Mailingliste, E-Zine etc.) sollten
Sie Ihren Lesern ein paar der folgenden Response
Möglichkeiten bieten.
1. Leserbriefe
Fast jedes Magazin bringt ganz zu Beginn eine
Rubrik mit Leserbriefen. Hier wird Lob, Kritik
und auch Ärger über den ein oder anderen Beitrag
kundgetan. Auch für einen Newsletter ist dies
ein hervorragende Möglichkeit, seinen Lesern
zu zeigen, dass ihre Meinung wichtig ist und
gehört wird. Bitten Sie Ihre Leser, nach jedem
Artikel um ein Stellungnahme zu dem behandelten
Thema. Veröffentlichen Sie dann eine Auswahl
der Einsendungen in einer neuen Rubrik. Um
den Stein ins Rollen zu bringen, ist es sinnvoll,
Kollegen, Bekannte oder Freunde darum zu bitten,
ein paar Statements zu Ihren Artikeln abzugeben.
Sobald Ihre Leser sehen, dass sich andere
Abonnenten aktiv an der neuen Rubrik beteiligen,
sinkt die Hemmschwelle, selbst eine E-Mail
zu verfassen.
2. Fragen Sie den Experten
Fordern Sie Ihre Leser dazu auf, Fragen an
Sie zu stellen. Beantworten Sie dann eine
Auswahl ausführlich in Ihrem Newsletter. Diese
Art der Interaktion kann hochgradig effektiv
sein. Sie finden auf diese Weise nicht nur
heraus, was genau Ihre Leser interessiert,
sondern erhöhen gleichzeitig Ihr Ansehen als
Experte in Ihrem Fachgebiet. Geschickt angestellt
kann man aus den Fragen und Antworten sogar
einen eigenen Newsletter gestalten. In den
USA gibt es bereits eine Menge solcher Mailinglisten.
Die bekannteste ist der von Marketing Guru
Ralph Wilson herausgegebene Newsletter "Dr.
Ebiz".
Um eine aktive Beziehung mit Ihrer Leserschaft
aufzubauen, ist die Rubrik "Fragen Sie den
Experten" fast immer die effektivste Methode.
Aber vorsichtig! Um niemanden zu verärgern,
müssen Sie wohl oder übel alle Fragen Ihrer
Leser zumindest kurz beantworten; auch wenn
Sie sie nicht in Ihrem Newsletter verwerten.
Aus eigener Erfahrung kann ich nur sagen,
dass dies je nach Abonnentenzahl recht zeitaufwendig
werden kann.
3.
Umfragen
Wenn
Sie jetzt sagen: "Umfragen? Da antwortet doch
sowieso keiner drauf.", dann haben Sie im
Prinzip Recht. Wenn eine Umfrage nicht interessant
gestaltet und kurz gehalten ist, ist die Zahl
der Umfrageteilnehmer regelmäßig gering. Wenn
Sie es jedoch geschickt anstellen, erhalten
bei jeder Umfrage, die Sie durchführen, konstant
hohe Teilnehmerzahlen.
- Fassen
Sie sich kurz! Die Beantwortung
sollte nicht länger als eine halbe Minute
dauern. 20-30 Sekunden kann fast jeder
entbehren, auch wenn er noch so beschäftigt
ist.
-
Gestalten Sie Ihre Fragen unterhaltsam.
Wer trocken nach einer Bewertung von 1
bis 10 fragt, wird weniger erfolgreich
sein als jemand, der kleine Spaßelemente
einbaut. In einer Umfrage von einer Hundeliebhaberseite
wurde ich beispielsweise nach einer Bewertung
in Hundekuchen und Knochen gefragt.
-
Stellen Sie interessante Fragen.
Wenn Ihre Leser eine Anreiz haben, zu
sehen, was andere Abonnenten zu diesem
Thema meinen, dann ist die Anzahl der
Teilnehmer an der Umfrage wesentlich größer.
-
Einfach! Wenn Sie eine E-Mail Umfrage
gestalten, dann sollten Ihre Abonnent
nur auf den Antwort Button klicken, ein/zweimal
den Buchstaben X eintragen und zu guter
letzt den Sende Knopf betätigen müssen.
Ist die Umfrage auf Ihrer Website (oder
als HTML e-Mail)? Dann sollten Sie nur
bis zu drei Multiple Choice Fragen anbieten.
Dreimal klicken und abschicken. Fertig.
- Anonym.
Vor allem in Deutschland haben die Menschen
Angst vor Missbrauch Ihrer persönlichen
Daten. Auch wenn es schön zu wissen ist,
wer welche Antwort gibt, sollten die Angabe
von persönlichen Informationen nur optional
sein.
Wichtig!
Veröffentlichen Sie die Auswertung Ihrer
Befragungen in Ihrem Newsletter. Jeden interessiert
es, was geantwortet wurde und ob beispielsweise
eine Rubrik gut ankommt oder nicht. Wenn
Sie Ihren Abonnenten regelmäßig die Ergebnisse
Ihrer Umfragen mitteilen, dauert es nicht
lange, bis selbst die eingefleischten "Nichtausfüller"
von Fragebögen, den Drang bekommen, sich
ebenfalls zu beteiligen.
4. Belohnungen
Führen Sie unter den Lesern Ihres Newsletter
regelmäßige Verlosungen durch. Teilnehmen
darf nur, wer auch tatsächlich Abonnent
ist. Sie erhöhen somit geschickt die Attraktivität
Ihres Newsletters. Achten Sie darauf, einen
Preis zu wählen, den Ihre Leserschaft interessant
findet. Sinnvoll sind Ihre eigenen Produkte,
Rabattgutscheine, ein Monat Zugang zu Ihrem
Premium Content etc. Auch Umfragen können
erfolgreicher sein, wenn etwas zur Belohnung
ausgesetzt ist.
Vermeiden Sie es aber, von einem Gewinnspiel
zu sprechen. Gewinnspiele unterliegen in
Deutschland strengen gesetzlichen Auflagen,
was die Teilnahmemöglichkeiten, Datenschutz
und die Vergabe des Gewinns angeht. Wenn
Sie jeden Monat einem zufällig ausgewählten
loyalen Leser ein Geschenk unterbreiten
oder Teilnehmer Ihre Umfragen belohnen,
ist dies vollkommen legitim und erhöht die
Bindung an Ihre Publikation.
Wenn Sie eine aktive Beziehung mit Ihren
Lesern führen, gewinnen Sie nicht nur loyale
Leser, sondern erfahren wesentliche Informationen
über Interessen und thematische Vorlieben.
Damit können Sie einen Newsletter gestalten,
der in Sachen Interaktivität und Zielgruppenschärfe
Ihren Wettbewerbern weit überlegen ist.
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Ihr
Weg aus der Preismisere - Wie
Sie auch mit hohen Preisen mehr verkaufen
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|
von
Sascha Langner
Die
Konkurrenz im Internet ist groß. Ein Weg,
um seine Wettbewerber zu schlagen, ist der
günstigere Preis. Aber es ist auch möglich,
mit höheren Preisen erfolgreich zu sein.
Lassen Sie sich inspirieren.
Wenn
Sie in einem hart umkämpften Markt bestehen
wollen, haben Sie ein Problem. Denn: Wie
machen Sie potenzielle Kunden auf sich aufmerksam
und, noch viel wichtiger, wie können Sie
Kunden Ihrer Wettbewerber für Ihr Angebot
gewinnen? Ein Leichtes ist es, die Konkurrenz
im Preis zu unterbieten. Auf kurze Sicht
kann diese Strategie auch aufgehen. Ihre
Mitbewerber werden aber früher oder später
nachziehen und ebenfalls ihre Preise senken.
Darauf senken Sie wieder Ihre Preise und
so weiter. Dieses Spiel kann man so weit
treiben, bis alle Marktteilnehmer Verluste
machen. Wer am Ende als Sieger hervorgeht,
hängt dann davon ab, wer die meisten Rücklagen
gebildet und den größeren Kundenstamm hat.
In der Regel ist dies aber nicht der preisbrechende
Newcomer.
Werden Sie Spezialist in einem klar
definierten Markt! Dies ist der beste Weg,
um einem heftigen Preiswettbewerb zu entgehen.
Ich sprach vor kurzem mit einem Freund aus
der Versicherungsbranche. Als er vor drei
Jahren in den Markt einstieg, hätte er seine
Wettbewerber einfach mit niedrigeren Preisen
unterbieten können. Stattdessen entschied
er sich dazu, nur zwei Branchen zu bedienen:
Einzelhandel und Speditionen. In diesen
Bereichen hatte er zuvor jahrelang gearbeitet
und verstand die besonderen Bedürfnisse
der Kundschaft. Seine Kompetenz und sein
Verständnis für die Besonderheiten der jeweiligen
Branche führten dazu, dass er bereits in
kurzer Zeit mehr Umsatz machte, als
seine Generalisten-Kollegen - und das sogar
mit höheren Versicherungsprämien.
Auch im Internet ist es sinnvoll, für unterschiedliche
Marktsegmente unterschiedliche Angebote
zu erstellen. Legendär ist die Entscheidung
der Deutschen Bank gewesen, das Privat- und
Firmenkundengeschäft ganz genau aufzugliedern.
So kümmert sich die Deutsche Bank 24 um normal
verdienende Privatkunden und die Deutsche
Bank Private Banking um die vermögendere Klientel.
Anliegen von mittleren und großen Unternehmen
werden wiederum von der Deutschen Bank Firmenkunden
betreut. Die Websites zu den einzelnen Kundensegmenten
sehen sich zwar vom Design her sehr ähnlich,
haben aber komplett unterschiedliche Inhalte.
Ein Firmenkunde wird keine Informationen finden,
die nur für einen Privatkunden von Relevanz
sind - und umgekehrt. Jedes Kundensegment
findet seine individuelle Wertschätzung."
Spezialisten wecken Vertrauen
Spezialisten haben eine große Kompetenz und
viel Wissen in ihrem Fachgebiet. Dadurch fühlen
sich Konsumenten in ihren Problemen einfach
besser verstanden. Sie sehen in dem Spezialisten
jemanden, der Ihre Bedürfnisse genauso
versteht, wie sie es auch tun. Hierfür sind
viele Kunden sogar bereit, einen höheren Preis
zu bezahlen, da das wahrgenommene Risiko einer
Fehlinvestition sinkt. Es fällt einfach
leichter, jemanden zu vertrauen, der die speziellen
Anforderungen an das Produkt ebenso kennt
wie man selbst.
Spezialisten sind zielgenauer
Als Spezialist ist es möglich, potenzielle
Kunden gezielter anzusprechen. Eine Werbebotschaft,
ein Slogan oder eine ganze Website kann präzise
auf eine bestimmte Zielgruppe zugeschnitten
werden. Dadurch wird die gesamte Kommunikation
nicht nur persönlicher, sondern auch zielgenauer.
Vertriebs- und Marketingaktionen sind so wesentlich
effektiver und führen zu größerem Erfolg.
Teure Streuverluste werden vermieden.
Spezialisten sind erfolgreicher
Wer sich auf einem Gebiet sehr gut auskennt,
wird bald als Experte angesehen und weiter
empfohlen. Mein Freund, der Versicherungsmakler,
galt nach zwei Jahren als absoluter Versicherungsfachmann
für Speditionen. Seine Kunden schätzen seine
Arbeit und empfehlen ihn weiter. Heute bekommt
er nicht nur Aufträge aus Niedersachsen, sondern
auch aus Nordrhein-Westfalen und Schleswig-Holstein.
Wie wird man Spezialist?
Ein Spezialist hat viele Vorteile und ist
den Generalisten unter seinen Wettbewerbern
weit überlegen. Auch Sie können Spezialist
werden. Folgende Taktiken sollen Ihnen dabei
helfen:
- Analysieren Sie Ihre Zielgruppe
und teilen Sie Ihre potenziellen Kunden
in klar definierte Marktsegmente ein.
Je genauer, desto besser. Stellen Sie
fest, welche Marktsegmente den größten
Profit versprechen. Konzentrieren Sie
sich zunächst auf diese.
- Versuchen Sie, so viel wie möglich über
die einzelnen Marktsegmente zu
erfahren. Wenn Sie schon Kunden haben,
suchen Sie deren Kontakt und sprechen
Sie mit Ihnen. Finden Sie heraus, welche
Produkte für Ihre Kunden am relevantesten
sind und welche Informationen vor dem
Kauf wichtig waren. Stellen Sie fest,
welche Beweggründe letztendlich
zum Kauf geführt haben. Wenn Sie noch
keine Kunden haben, sollten Sie auf anderen
Wegen Informationen gewinnen. Lesen Sie
Studien und besuchen Sie Kongresse und
Fachtagungen. Sprechen Sie mit den Leuten.
Nur so lernen Sie deren Art zu kommunizieren.
- Skizzieren Sie für jedes Marktsegment
einen Leistungsprospekt (Auswahl der in
Frage kommenden Produkte), einen Informationskatalog
(Welche Informationen sind für die Zielgruppe
relevant?) und einen Kommunikationsleitfaden
(Welche Kommunikation ist am besten geeignet?).
Nur wenn Sie für jedes Marktsegment ein
spezielles Leistungspaket schnüren, die
wesentlichen Informationen bieten und
den richtigen Ton treffen, werden Sie
Erfolg haben.
- Ändern Sie Ihre Vorgehensweise. Erstellen
Sie auf die von Ihnen definierten Marktsegmente
zugeschnittene Websites, Infobroschüren
und andere Marketingmaterialen. Kurz:
Werden Sie Spezialist
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Letterking:
kostenloser Qualitätscontent
für den eigenen Newsletter
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Wer einen eigenen Newsletter
herausgeben will, stößt immer auf ein Problem.
Woher bekommt man hochwertigen Content? Bis
jetzt gab es zwei Alternativen: Entweder man
erstellte die notwendigen Inhalte selbst,
oder man kaufte den Content
bei
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einem
externen Dienstleister ein. Letterking bietet
nun eine dritte Möglichkeit und schließt
damit eine bis jetzt unausgefüllte Lücke.
Bei Letterking bezahlt nicht der
Herausgebers eines Newsletters für die Verwendung
des Contents, sondern die Inhalteproduzenten.
Was auf den ersten Blick paradox klingt,
wandelt sich bei näherer Betrachtung zu
einer pfiffigen Geschäftsidee. "Werbung
durch Content" heißt das Geheimnis, welches
Webmastern ermöglicht für Ihren Newsletter
kostenlos qualitativ hochwertigen Content
der unterschiedlichsten Kategorien zu erhalten.
Vor allem informationsorientierte Websites
suchen unentwegt nach Möglichkeiten, Ihre
Angebote kostengünstig zu vermarkten. Klassische
Werbung kann effektiv sein. Ist aber ein
auf diese Weise gewonnener Besucher mit
dem gebotenen Inhalten nicht zufrieden,
ist die Wahrscheinlichkeit, einen neuen
Leser zu gewinnen, regelmäßig gering. Warum
dann nicht gleich den eigenen Content für
sich werben lassen? Dieser Idee hat sich
Letterking verschrieben. Und mit Erfolg,
es beteiligen sich bereits viele bekannte
Publikationen an dem Projekt (wie beispielsweise
die PC-Welt), so dass die einzelnen Themenkategorien
auf dem Portal gut gefüllt sind.
Um das Konzept erfolgreich in Zusammenarbeit
mit Contentgebern und Contentnehmern weiterzuentwickeln,
wurde eine Testphase vom 15.05.2002 bis
zum 30.06.2002 festgelegt. In dieser Zeit
können auch Inhalteproduzenten den Dienst
kostenlos nutzen und Nachrichten einstellen.
Einfach mal ausprobieren...
URL: http://www.letterking.de/
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Info
Center: Aktuelle Web Marketing Links für
Mai / Juni
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Diesen
Monat habe ich 21 handverlesene Artikel
zu aktuellen Web Marketing und eCommerce
Themen für Sie zusammengestellt. Die
neuen Artikel finden Sie unter folgenden
Rubriken:
Kundenbindung
- 3 neue Artikel
Online-Shops
- 1 neuer Artikel
Permission
Marketing - 1 neuer Artikel
Recht
im Internet - 3 neue Artikel
Studien
& Reports - 6 neue Artikel
Suchmaschinen
- 2 neue Artikel
Website
Content - 5 neuer Artikel
Alle neuen Artikel finden Sie wie immer
in der aktuellen Artikelübersicht.
Gerade einen interessanten Artikel gelesen?
Dann mailen Sie ihn doch an marke-X.
E-Mail: sascha.langner@marke-x.de
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